深度剖析 - 让投资人心动的商业计划书到底是什么样？

2022-03-11 09:49:01 55

一位投资人每年可能会看到超过一万份商业计划书（BP），其中有99.9%的BP连看第二遍的兴趣都提不起来，这对于创业项目融资来说是致命的。BP是创业者进入资本市场的一块敲门砖，一份BP只有吸引到投资人的兴趣，从而进一步获得与投资人对话的机会。那如何才能写出一份让投资人眼前一亮的BP呢？

投资人到底想要什么？

首先我们要明确投资人被打动过程中，哪些因素起到决定作用？要让「投资人」愿意和你的项目「勾搭」在一起。

那么作为一个投资人，他要了解、评估一个项目，必然有下面的问题要提出，我们不但要了解这些问题，还要了解通过这些问题，投资人想判断什么。

1.你是谁？

（评估你的背景实力还有人品）

2.团队有谁？怎么分工的？

（了解你们的管理模式和团队能力是否互补）

3.你是做什么的？

（理解你们的产品与服务）

4.为什么要做这个？

（有竞争切入点、有市场前景吗？）

5.你什么地方比对手强？

（对竞争对手了解吗？）

6.这些优势有门槛吗？

（有对方无法短期复制的竞争优势吗？）

7.你如何让「优势」与「需求」对接？

（有打开市场的渠道吗？）

8.你满足这些需求能赚多少？

（盈利模式成立吗？）

9.你能给我的回报以及可能的风险是什么？（你靠谱吗？）

下面就让小意就BP中

团队介绍和竞争分析两点

举例来说下投资人想要看到的到底是什么。

团队介绍该怎么写？

我们经常会听到投资人讲：我们看项目主要看行业、看模式、看团队。

没错，再好的行业细分市场，再好的业务模式，如果没有一个专业度高、执行力强的团队来操刀，项目多半会B轮／C轮死，所以投资人对团队是非常看重的。所以，融资BP中团队介绍需浓墨重彩。

那团队介绍怎么介绍呢？这里需要思考两个问题：介绍哪些人？介绍什么？

一、介绍哪些人

介绍范围的划定基本可以秉承两个原则：

1、对项目发展至关重要的高级管理岗位、非高管但具有行业影响力的人物

2、至关重要的高管，视行业不同会有些差异。

比如：对互联网媒体来说，需要介绍的团队成员包括CEO、内容负责人、产品负责人、技术负责人、营销负责人等。

非高管但有影响力的人物，指在行业内有口皆碑的专家。如行业协会专家、知名大学教授、网红人物等，都是加分项。

二、介绍什么

介绍的内容一般包括：教育背景、工作经历、重要业绩。

大家都希望看到光鲜的团队，比如某互联网创业项目技术合伙人的介绍：清华大学计算机硕士，8年技术经验，曾任百度架构师、搜狗技术专家，曾带领20人团队完成搜狗xx项目上线。

当然，并不是所有创业团队都有光鲜的教育背景和大厂工作，所以介绍内容可以选择性强化和弱化。

举个例子：某创业项目CEO是专科学历，但有从军经历，任班长且曾在部队多次获奖。那对于该CEO的介绍则可以这样表述：专科学历，5年部队班长经历，曾立三等功、获先进个人，拥有极强的纪律性和执行能力。

以上阐述了团队介绍要介绍谁、介绍什么，那么落到展现形式上，还是要采用图文结合的方式。

没错，你可能想到了，是不是要附上照片呢？

答案是肯定的。因为照片是投资人对团队直观的第一印象，面由心生，照片的选择马虎不得。建议团队照片都采用统一风格，并在图文排版上精细化、美感化呈现。

竞争分析应该怎么写？

商场如战场。投资人的收益不仅与被投资方是否做得好有关，也与其竞争对手的强弱变化紧密联系。竞争对手的情况分析，对于投资前景的判断和项目收益预测必不可少。建议列出细分行业内最主要的竞争对手，比较各自的优势，分析战胜他们的策略。

那“竞争分析”到底分析什么？

1、首先，定义竞争对手：现在的竞争对手是谁？潜在竞争对手呢？

有人说，我的竞争对手太多了，看谁都像是我的竞争对手，怎么办呢？竞争分为直接竞争和间接竞争，为了简化竞争分析的过程，在定义竞争对手时，我们的定位原则是看谁影响最大、最直接，优先分析目标市场业务模式相近的直接竞争对手。

潜在对手是谁，是不好定位的。但是应该考虑，在这个赛道上，未来是否还会出现更多其他竞争对手。一般来说，满足这几个条件的赛道，未来一定会出现很多竞争对手：

1、行业平均利润率很高；

2、市场门槛低，没有任何前置许可限制；

3、市场正在高速增长；

4、市场高度不饱和，供需不平衡，需求大于供应；

5、行业竞争少。

2、分析竞争对手哪些内容？

分析竞争对手的第一步是收集竞争对手信息，分析目标竞争对手，要考虑这些问题：

1、谁是当前的竞争对手？

2、它们的市场份额如何？取得了哪些成绩？

3、竞争对手的目标市场是什么？专注于哪个类型的客户，是服务于大众市场，还是细分市场？

4、产品形态如何？满足用户什么需求？

5、竞争对手的业务是否在保持增长？为什么？

6、我们与竞争对手比，区别是什么？

7、竞争对手有哪些弱点，从中可以发现什么机会？

8、竞争对手的融资情况？

通过分析，重点思考：

1、我们在市场中的机会在哪？

2、与竞争对手相比，我们的优势是什么?

3、我们的市场壁垒是什么？是否支持我们与潜在竞争对手拉开足够的距离？

4、如果新的竞争者进入市场，如何应对新的挑战？

总之，有经验的投资人都知道任何生意都将面临激烈的竞争。所以充分展示出你对竞争对手的了解、对于竞争中优势和劣势的分析、对于未来竞争格局变化的心理准备，是至关重要的。

好了，今天小意就BP中比较重要的两个大点：团队分析和竞争分析大致梳理了相关内容，相信通过今天的体会能够让你们在BP写作过程中明确方向和迸发灵感，精准击中投资人的心！

当然，在寻求投融资的道路上如果需要一支专业的商业计划书撰写团队，欢迎前来咨询小意，我们能帮你独家定制，助你敲开投资人的大门！